SCP DAN STP DALAM STRATEGI PEMASARAN Agribisnis

PEMASARAN
“ SCP DAN STP DALAM STRATEGI PEMASARAN “

NAMA KELOMPOK
EDI RAHMAN D1B011013
HARIONO.S D1B011016
WELDY A. SIREGAR D1B011030

AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS JAMBI
2013

S-C-P ( Structure – Conduct – Performance )
Struktur, perilaku, dan kinerja atau biasa disebut S-C-P (Structure-Conduct-Performance) merupakan tiga pilar utama yang dapat digunakan untuk melihat kondisi struktur dan persaingan di dunia industri, termasuk pasar media massa. Struktur pasar media yang kepemilikannya terkonsentrasi sebagaimana indikasi adanya konglomerasi yang terjadi dalam peta persaingan pers daerah di Indonesia dalam praktiknya mempengaruhi perilaku perusahaan media yang secara bersama-sama menentukan kinerja sistem pasar media cetak di tanah air.
Dalam industri media, konglomerasi memiliki pengaruh yang cukup kuat, antara lain ditunjukkan melalui pola-pola kerjasama yang dibangun dalam struktur jaringan, sentralisasi sumber informasi dan distribusi, serta homogenisasi sistem keagenan dalam jaringan distribusi dan sirkulasi. Pengaruh konglomerasi tersebut pada akhirnya membentuk karakteristik media yang khas, menunjukkan output produk media dalam struktur pasar oligopoli.
Hoskins. dkk (2004), Hiebert. dkk (1991), McQuaill (1992) dan Albarran (1996) mengemukakan 3 kerangka analisis yang dapat menjelaskan berbagai sisi kerja bisnis media. Ketiga kerangka tersebut sekaligus merupakan indikator yang cukup relevan untuk menilai karakteristik industri media karena menyajikan informasi pokok terkait dengan keunikan operasi bisnis media massa. Ketiga kerangka analisis yang dimaksud meliputi struktur ekonomi (structure), operasionalisasi perusahaan (conduct), dan kinerja perusahaan (performance). Pendekatan SCP sendiri pertama kali diperkenalkan oleh Mason (1939) yang kemudian diaplikasikan oleh Bain (1951) melalui studi lintas disiplin (Wirth dan Bloch, 1995). Esensi pendekatan SCP terhadap analisis organisasi industri adalah adanya hipotesis yang menyatakan bahwa performance atau keberadaan pasar (atau industri) dipengaruhi oleh perilaku perusahaan dalam pasar, sedangkan perusahaan dipengaruhi pula oleh berbagai variabel yang membentuk struktur pasar (Wirth dan Bloch, 1995). Berikut akan dipaparkan masing-masing bagian:
a. Struktur (Structure)
Pengertian “struktur” mengacu pada struktur pasar yang biasanya ditentukan oleh rasio konsentrasi pasar. Rasio konsentrasi pasar adalah perbandingan yang mengukur distribusi pangsa pasar dalam industri. Sebuah industri yang 70 % pangsa pasarnya dikuasai oleh hanya 2 perusahaan dalam industri misalnya, dapat disebut memiliki struktur pasar yang sangat terkonsentrasi. Untuk menilai struktur pasar ini diperlukan sejumlah variabel, antara lain jumlah penjual dan pembeli, tingkat diferensiasi produk, kemampuan perusahaan (khususnya bagaimana perusahaan menciptakan pilihan-pilihan produk bagi konsumen), kemampuan perusahaan dalam menembus pasar bebas, seperti memperoleh lisensi dari pemerintah, franchise, hak monopoli, hak paten, dan hambatan yang terkait dengan biaya.
1) Jumlah lembaga pemasaran
Lembaga pemasaran ubi jalar di daerah penelitian melibatkan dua lembaga perantara, yaitu pedagang pengumpul dan pedagang besar. Berdasarkan hasil penelitian terdapat 10 orang pedagang pengumpul, 5 pedagang besar, 12 pedagang pengecer I, dan 2 pedagang pengecer II di Kabupaten Lampung Tengah. Jika dilihat dari jumlah pembeli dan penjual yang terlibat dalam pemasaran ubi jalar di daerah penelitian, maka pelaku pemasaran berada pada struktur oligopsoni, pasar ini terdiri dari beberapa pembeli yang menghadapi jumlah penjual yang banyak. Pemasaran dikatakan efisien apabila tercipta keadaan dimana pihak-pihak yang terlibat baik produsen, lembaga-lembaga pemasaran maupun konsumen memperoleh kepuasan dengan adanya aktivitas pemasaran (Limbong dan Sitorus, 1987).
2) Diferensiasi produk
Diferensiasi produk mengacu pada berbagai jenis produk (ubi jalar) yang dihasilkan oleh petani produsen. Ubi jalar yang dihasilkan oleh petani semuanya sama, yaitu ubi jalar dalam bentuk umbi. Tidak ada perlakuan khusus yang dilakukan petani terhadap hasil panennya. Ubi jalar yang telah dipanen tersebut kemudian dikumpulkan ke pinggir lahan atau diangkut ke rumah petani. Selanjutnya, pengumpul akan datang untuk membeli ubi jalar dengan membawa alat timbangan dan karung.
3) Kondisi keluar masuk pasar
Berdasarkan hasil penelitian, pedagang pengumpul, pedagang besar, pedagang pengecer I dan pedagang pengecer II bebas keluar masuk suatu daerah untuk mencari ubi jalar yang akan dibeli, tidak ada pembagian wilayah yang jelas antara pedagang yang satu dengan yang lain. Persaingan yang terjadi antara pedagang biasanya dalam bentuk harga yang ditawarkan.
Menurut Hiebert, dkk (1991), untuk dapat memetakan lebih detail aspek-aspek struktur pasar, perlu menyimak pemikiran David E. Porter. Tokoh manajemen strategik ini merinci elemen-elemen dalam struktur yang mampu mempengaruhi kekuatan bersaing suatu industri. Menurutnya, terdapat lima elemen dalam struktur pasar, yaitu (1) pendatang baru, (2) pemasok, (3) pembeli, (4) produk pengganti, dan (5) pesaing.
b. Perilaku (Conduct)
Menurut Ferguson dan Ferguson(1994), istilah conduct mengacu pada perilaku perusahaan terhadap pasar dalam menentukan harga (baik harga yang ditentukan secara independen ataupun berdasarkan kesepakatan), strategi produk dan iklan, serta riset dan inovasi (Wirth dan Bloch, 1995). Penekanan hal ini adalah bagaimana perusahaan menentukan pilihan media iklan dan menyusun anggaran belanja untuk riset/melakukan penelitian terhadap produk dalam masyarakat. Scherer dan Ross (1990: 4) mengidentifikasi dua variabel lain dalam conduct: investasi dalam fasilitas produksi (misalnya, bagaimana perusahaan menyusun anggaran) dan sesuai dengan aturan hukum (yaitu penggunaan sistem hukum untuk menentukan posisi perusahaan dalam pasar) (Wirth dan Bloch, 1995).
Secara sederhana, perilaku bisnis media utamanya mencakup kegiatan produksi dan konsumsi. Kegiatan produksi dalam industri media mencakup 2 produk: (1) media goods; merupakan produk fisik media,mislanya bentuk dan ukuran suratkabar, (2) media services; menunjuk pada content media atau aktivitas-aktivitas pendukung yang memasok produk, misalnya berbentuk berita atau artikel. Kegiatan konsumsi industri media mencakup pemenuhan kebutuhan media goods dan media services untuk dua pasar sasaran (pasar dua sisi), yakni pembaca dan pengiklan. Model bisnis media cetak adalah penjualan dua produk utama yaitu isi informasi yang dibaca oleh pembacanya, dan akses ke pembaca itu, yang dijual kepada pengiklan. Keberadaan dua jenis konsumen ini sangat menentukan kelangsungan hidup institusi media. Karenanya untuk memaksimalkan keuntungan, pengelola media selau berorientasi pada kepentingan pembaca dan pengiklan. Itulah sebabnya, selera kebanyakan konsumen akan menjadi tolok ukur utama proses produksi media.
Dalam struktur pasar yang normal, operasi bisnis suratkabar dalam merespon harga dan kuantitas produk selalu berdasarkan pada mekanisme supply and demand. Dalam mekanisme ini, audiens atau pengguna media mengambil keputusan membeli media goods dan services. Demand adalah keinginan menggunakan media dan kemampuan membeli produk media. Keinginan ini dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen pada produk media. Khusus bagi pengiklan, keinginan tersebut terkait dengan kebutuhan akan space iklan. Di samping itu, consumer demand pun ditentukan oleh kemampuan konsumen membeli produk media atau space iklan. Pembelian produk media umumnya mengacu pada pembelian produk fisik media, sementara space iklan mengacu pada pada pembelian ruang atau halam media untuk beriklan. Consumer demand dipengaruhi oleh 3 hal: (1) Produk; terkait dengan variasi dan content media yang ada dipasar; (2) Harga; terkait dengan jumlah pengorbanan finansial yang menjadi beban konsumen untuk mengakses atau mengkonsumsi media; dan (3) Karakteristik pasar; terkait dengan selera konsumen, daya beli, perilaku pembelian media, presepsi tentang nilai media, prioritas kebutuhan, dan sebagainya.
Sementara itu, supply mencakup kuantitas barang (goods) yang memenuhi permintaan konsumen dalam suatu rentang waktu tertentu dengan penawaran harga dan karakteristik produk yang menarik. Perusahaan media dituntut dapat merespon kepentingan konsumen agar produk medianya dapat diterima. Prasyarat inilah yang mendorong perusahaan selalu berupaya memahami kebutuhan dan keinginan konsumen termasuk merancang spesifikasi produk suratkabar yang berbeda dari pesaingnya.
c. Kinerja (Performance)
Terdapat beberapa kriteria yang dapat digunakan untuk menilai kinerja ekonomi industri media, antara lain: keuntungan perusahaan; alokasi dan efisiensi produksi (dalam hal ini bagaimana caranya agar perusahaan tidak mengeluarkan sumber daya dengan percuma, dan bagaimana perusahaan dapat menghasilkan produk yang tepat baik dalam kuantitas, dan kualitas untuk memenuhi kepuasan konsumen); dan distribusi pendapatan yang sesuai. Lebih jauh, variabel performance yang melengkapi pengambilan keputusan industri media mencakup bagaimana perusahaan dalam pasar media memberikan kontribusi terhadap kesempatan yang sama bagi para pegawainya. Untuk keperluan analisis, variabel-variabel tersebut dapat disederhakan menjadi 3 indikator: (1) efisiensi, (2) penggunaan teknologi, dan (3) kemampuan meningkatkan akses audiens (pembaca/penonton/pengakses).
Kriteria pertama adalah efisiensi. Efisiensi dalam industri media identik dengan tujuan perusahaan. Pentingnya efisiensi ini terkait dengan keterbatasan sumber daya yang dimiliki perusahaan. Efisiensi merupakan karakteristik utama operasionalisasi bisnis yang berdampak langsung pada maksimalisasi profit. Bertolak dari tujuan tersebut, proses produksi media mengenal orientasi massal yang diasumsikan memperkecil biaya produksi untuk satu unit produk. Itulah sebabnya ukuran-ukuran yang sifatnya kuantitatif menjadi tolak ukur penilaian performance perusahaan media. Identifikasi performance perusahaan suratkabar, majalah dan tabloid dikaitkan dengan oplah media, sementara penyiaran televisi dan radio dihubungkan dengan perolehan rating, sedangkan VCD dan produk-produk rekaman dipautkan dengan jumlah copy produk yang terjual. Sedangkan film dikaitkan dengan jumlah penjualan tiket. Semakin besar kuantitas penjualan (atau terpaan media/media exposure) produk, perusahaan dinilai efektif dari segi produksinya.
Kriteria kedua dalam menilai performance industri media berhubungan dengan penggunaan teknologi. Perkembangan industri media dengan penggunaan teknologi informasi berjalan sinergis. Semakin berkembang industri tersebut semakin intensif aplikasi teknologinya. Bahkan Hiebert. dkk (1991) meyakinkan bahwa inovasi terhadap teknologi baru akan mendukung perolehan profit serta memungkinkan perusahaan-perusahaan besar mempertahankan keuntungan maksimal (highly profitable positions). Dalam banyak kasus, teknologi informasi memberikan dukungan lebih besar bagi peningkatan efisiensi produksi dan distribusi produk. Sebagai contoh, teknologi cetak jarak jauh telah berdampak besar pada proses produksi pesan dan distribusi media. Teknologi satelit terbukti telah mempermudah perusahaan penyiaran mendistribusikan program acaranya kepada audiens yang lebih luas. Juga teknologi komputer dan internet telah mempengaruhi proses editing berita menjadi sangat mudah dan cepat.
Kriteria ketiga dalam menilai performance menyangkut kemampuan meningkatkan audiens. Performance industri ini dikaitkan dengan kemampuan perusahaan menjangkau khalayak atau konsumennya. Dalam konteks ini perusahaan didorong untuk membangun fasilitas-fasilitas yang memudahkan khalayak mengaksesnya. Tingginya daya jangkau media dari segi eknonomi akhirnya tidak hanya berdampak positif pada maksimalisasi pendapatan media cetak melalui oplah, namun juga melalui peningkatan jumlah pengiklan.
S-T-P (Segmentation, Targeting dan Positioning )
Ada tiga elemen dalam strategi pemasaran yaitu segmentation, targeting dan positioning. Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Sedangkan targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi dan menjangkau pasar. Setelah pasar sasaran dipilih, maka proses selanjutnya adalah melakukan positioning. Positioning pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia dalam suatu masyarakat tidak begitu banyak dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru akan menjadi penting bilamana persaingan suda sangat sengit. Dalam praktek manajemen pemasaran dikenal adanya istilah STP atau singkatan dari segmentation, targeting dan positioning. Kita akan mencoba membahasnya satu persatu disertai dengan contoh actual . Untuk mencapai hasil pemasaran yang optimal, kita pertama kali harus terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar atas produk yang akan kita jual . Segmentasi pasar pada intinya membagi potensi pasar menjadi bagian – bagian tertentu ; bisa berdasar pembagian demografis ; berdasar kelas ekonomi dan pendidikan ataupun juga berdasar gaya hidup (psikografis) .
a. Segmentasi
Kotler, mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses untuk membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan dengan strategi bauran pemasarannya.
Sofjan Assauri, dimaksudkan sebagai kegiatan membagi suatu pasar kedalam kelompok – kelompok yang berbeda. Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi pada konsumen. Segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, kebutuhan pemakai, motif, perilaku dan kebiasaan pembelian, cara penggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut.
Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk membuat suatu produk yang spesifik dan memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi targetnya, sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk desain strategi pemasaran adalah sebagai berikut :
• Memperoleh posisi bersaing yang lebih efektif bagi merek-merek yang ada
• Lebih mengefektifkan lagi posisi merek saat ini dengan bertumpu pada pasar yang terbatas
• Memisahkan posisi dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk meminimalisasi kanibalisme
• Mengidentifikasi gap dalam pasar yang menunjukkan peluang untuk mengembangkan produk baru.
Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi persyaratan berikut :
• Dapat diukur (measureability) : menunjukkan bahwa besar daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu, meskipun pada kenyataannya beberapa variabel tertentu tidak mudah diukur.
• Dapat dicapai atau dijangkau (accessibility) : menunjukkan seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif.
• Berarti atau cukup luas (substantially) : suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan atau cukup menguntungkan.
• Layak atau dapat dilaksanakan (feasibility) : menunjukkan seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen.
Dalam melakukan segmentasi pasar terdapat prosedur yang biasa dilakukan dalam riset pemasaran, dimana tediri dari tiga tahap yaitu :
• Tahap survey
Para peneliti akan mengadakan wawancara dan membentuk tim fokus untuk menambah pengetahuan tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen dan untuk melakukan hal tersebut peneliti menyiapkan kuesioner formal untuk mengumpulkan data tentang :
1. Atribut-atribut produk dan tingkat kepentingannya
2. Perhatian merek (brand awareness) dan rating merek (brand ratings)
3. Pola penggunaan produk
4. Sikap berdasarkan kategori produk
5. Demografik psikografik dan mediagrafik dari responden
• Tahap Analisis
Peneliti akan menggunakan analisis faktor terhadap data untuk memisahkan variabel yang berkorelasi tinggi, lalu dilakukan analisis pengelompokkan untuk menghasilkan segmen-segmen pasar
• Tahap Pemberian Profil
Masing-masing kelompok akan diberikan profil yang berhubungan dengan sikap, perilaku, demografik, psikografik dan kebiasaan konsumsi media.
 Segmentasi Atas Jenis Pasar
Dalam usaha untuk memberi arah dalam pengembangan pelayanan pemasaran dan perumusan strategi pemsaran secra tepat, diperlukan kerangka analisa pasar denagn mempertimbangkan cirri atau sifat para pembeli, segmentasi pasar yang tepat sebagai dasar penetapan pasar sasaran.
Pada dasarnya pasar dapat dibedakan menjadi 4 jenis atau tipe pasar
1. Pasar konsumen ( “ consumer market “)
Para konsumen secara rasional akan memeli produk dengan pertimbangan kualitas.
2. Pasar produsen ( “ produser market “)
Motif pembelian dari sebagian besar produsen bersifat rasional terutama pembelian dalam jumlah volume rupiah yang besar.
3. Pasar pedagang ( “reseller market “)
Disebut pedagang perantara, yaitu dialer dan distributor. Dalam pasar ini biasanya diperdagangkan barang jadi. Umumnya memperhatikan beberapa faktor yaitu syarat pembayaran, waktu pembayaran, potongan harga, dan pelayanan.
4. Pasar pemerintah (“ government market “)
Instansi pemerintah dalam hal ini terdiri dari instansi pemerinta pusat,lembaga tertinggi dan tinggi negara, instansi pemerintah daerah tingkat satu, instansi pemerintah tingkat 2, kecematan,dan kelurahan.
Karena komplek atau rumitnya suatu pasar, maka diperlukan suatu kerangka umum, yang dikenal dengan konsep 6 O.
a. Siapa yang ada dalam pasar tersebut, yaitu “ occupants “
b. Apa yang dibeli oleh pasar tersebut, yaitu “object”.
c. Kapan terjadi transaksi pembelian , yaitu “ occasion “
d. Siapa yang ikut serta dalam pembelain , yaitu “ organization “
e. Mengapa pasar itu membeli ,aitu “ objectives “
f. Bagaimana caranya pasar itu membeli ,yaitu “operation “

b. Target (Targeting)
Target (targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas. Konsep prioritas dipakai karena perusahaan tidak bisa melayani semua orang dalam satu pasar. Konsep variabilitas digunakan untuk menghadapi situasi persaingan yang sudah semakin meningkat, karena perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada semua orang yang usah diprioritaskan. Semakin sama akan semakin tidak optimal, dan perusahaan dapat optimal dalam melayani orang jika bisa memberikan lebih banyak variasi.
Posisi (Positioning)
Pengertian positioning diberikan oleh beberapa ahli sebagai berikut :
• Menurut Don E. Schwitz
Positioning adalah bagaimana untuk meningkatkan sekaligus menempatkan produk yang kita buat terhadap pesaing kita dalam pikiran konsumen, dengan kata lain positioning dipakai untuk mengisi dan memenuhi keinginan konsumen dalam kategori tertentu
• Menurut Kotler
Sebuah tindakan dalam mendesain penawaran perusahaan dan image sehingga menciptakan tempat dan nilai tersendiri dalam pikiran konsumen.
• Menurut David A. Aaker
Positioning merupakan kata lain dari “kesan”, dan kesan itu ditujukan kepada sejumlah obyek yang membentuk persaingan satu sama lain.
Jadi dapat disimpulkan positioning merupakan suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan dalam mendesain produk-produk mereka sehingga dapat menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran konsumennya sesuai dengan yang diharapkan.
Beberapa strategi penentuan posisi (positioning) untuk menghadapi dunia persaingan adalah sebagai berikut :
• Penentuan posisi menurut atribut : Perusahaan memposisikan diri menurut atribut seperti ukuran, lama keberadaannya dan seterusnya
• Penentuan posisi menurut manfaat : Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.
• Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan : Memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan atau penerapan
• Penentuan posisi menurut pemakai : Memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.
• Penentuan posisi menurut pesaing : Produk memposisikan diri lebih baik daripada pesaing yang disebutkan namanya atau tersirat
• Penentuan posisi menurut kategori produk : Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk
• Penentuan posisi kualitas atau harga : Produk diposisikan menawarkan nilai terbaik
Menurut Kotler terdapat 4 klasifikasi posisi perusahaan menurut peranannya dalam pasar sasaran, yaitu :
• Pemimpin pasar
Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. pemimpin ini mungkin atau mungkin tidak dikagumi atau dihormati tetapi perusahaan lain mengakui dominasinya. pemimpin ini menjadi titik orientasi bagi para pesaing menjadi perusahaan untuk ditantang,ditiru atau dihindari.
• Penantang pasar
Posisi perusahaan ini berada setelah pemimpin pasar atau berada pada posisi kedua. Perusahaan ini dapat melakukan dua hal, mereka dapat menyerang si pemimpin pasar secara agresif untuk mendapatkan pangsa pasar (penantang pasar) atau mereka dapat tenang dan tidak menimbulkan gejolak (pengikut pasar)
• Pengikut pasar
Perusahaan model ini lebih suka mengikuti daripada menantang pemimpin pasar. Adapun hal-hal yang ditiru biasanya pada produk, distribusi dan iklan si pemimpin, tetapi meskipun strategi pemasarannya mengikuti si pemimpin pasar biasanya masih terdapat perbedaan dibanding si pemimpin pasar seperti harga, kemasan atau selain mengadaptasi kadang-kadang memperbaikinya.
• Perelung Pasar
Perusahaan yang melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh perusahaan besar. Perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan besar dan mengarah pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar dan ide dasar penceruk adalah spesialisasi.

About onoe21

Tidak ada kata tidak bisa, tidak mau dan tidak mampu selagi orang tersebut masih hidup
This entry was posted in Uncategorized. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s